Ao concentrar P&D e produção de embalagens em um único parque fabril, a companhia garantiu a agilidade necessária para superar a média do setor e projeta cobertura nacional até o final de 2026. Diretor comercial da Milho de Ouro, Pedro Rodrigues, fala das estratégia de crescimento sustentado da empresa
A Milho de Ouro, fabricante brasileira de snacks com mais de três décadas de atuação, ampliou em 58,3% sua participação de mercado na área que compreende a Região Metropolitana de São Paulo, o Vale do Paraíba e o Litoral Paulista, segundo dados da Scanntech, empresa de inteligência de mercado voltada ao varejo. A empresa passou de um market share de 2,4% em dezembro de 2024 para 3,8% no mesmo mês de 2025. O feito a coloca, pela primeira vez, no posto de segunda maior fabricante de salgadinhos de milho na região, atrás apenas da Elma Chips, com 82%. Anteriormente, a segunda posição dessa categoria na área era ocupada por General Mills e Ebicen, que agora possuem 3% e 2%, respectivamente.
A empresa concluiu recentemente a consolidação de todo o portfólio sob a marca Lobits, uma decisão estratégica voltada a reforçar o posicionamento no mercado, ampliar a eficiência operacional e oferecer maior clareza ao consumidor no ponto de venda. Atualmente, o portfólio reúne produtos à base de milho, trigo, batata, pipoca, entre outros. A variedade de sabores, formatos e tamanhos de embalagem permite à marca atender variados perfis de público em diferentes ocasiões de consumo.
A companhia produz atualmente mais de 700 toneladas de snacks por mês e dispõe de capacidade instalada para atingir até 1.400 toneladas mensais.
O diretor comercial da Milho de Ouro, Pedro Rodrigues, conversou com o portal EmbalagemMarca e falou das estratégias da empresa para manter esse crescimento de forma sustentada.
O avanço de 58,3% no market share regional colocou a Milho de Ouro como a segunda maior fabricante de salgadinhos de milho na Grande São Paulo e arredores. Como a empresa planeja sustentar esse crescimento?
O crescimento é resultado do planejamento estratégico da Milho de Ouro, no qual foram feitas várias ações para sustentar o crescimento da empresa. Entre essas ações, podemos destacar que seguimos aumentando o número de novos varejistas que ainda não conhecem Lobits para que eles passem a ter a marca em seu mix. Também temos ampliado a oferta, com novos produtos, sabores e formatos, incluindo a embalagem de 200 gramas, desenvolvida para atender momentos de consumo coletivo. E garantimos a presença forte no PDV, tanto em exibição, quanto em degustação para que todos conheçam a qualidade dos nossos produtos. Além disso, houve uma melhoria da nossa operação, com a concentração da área de pesquisa e desenvolvimento (P&D), insumos, fabricação de produtos e produção de embalagens em um único parque fabril.
A decisão de unificar todo o portfólio (milho, trigo, batata, pipoca) sob a marca Lobits é um movimento ousado. Quais foram os principais indicadores que validaram essa estratégia e como vocês pretendem trabalhar a força da marca para garantir que o sucesso dos salgadinhos de milho se estenda às outras categorias?
A Lobits já era uma marca querida e reconhecida pelo público. A unificação de todo o portfólio sob essa marca permite aproveitar sua força e reputação, ou seja, o efeito halo para impulsionar a percepção e a experimentação de todas as categorias. Ao mesmo tempo, a estratégia preserva a essência familiar da Milho de Ouro e posiciona a empresa de forma atualizada e competitiva, pronta para conquistar novos consumidores em um mercado com grande potencial de crescimento.
Em 2025, o mercado de snacks cresceu 10,1%, mas a Milho de Ouro avançou 30,3%. Além do giro mais rápido nos pontos de venda, houve alguma mudança específica na política de preços ou na estratégia de trade marketing que impulsionou esse resultado três vezes superior à média do setor?
O desempenho acima da média veio da combinação de três fatores. O primeiro foi uma proposta de valor muito clara que é oferecer um produto com qualidade mais coerente ao poder de consumo dos brasileiros. E tendo como matérias-primas o milho e a batata, que são os preferidos no nosso país. O segundo é que a companhia vem ampliando sua atuação territorial com a entrada de novos parceiros regionais e o fortalecimento de operações já existentes. Ampliamos muito a atuação na capital paulista e Grande São Paulo, onde já somos a segunda marca. E seguimos com o avanço para o interior do estado de São Paulo e do Paraná. Atualmente presente em 14 estados brasileiros, a Milho de Ouro projeta alcançar cobertura nacional até o final de 2026. O terceiro fator foi a ampliação do portfólio, com novos produtos, sabores e formatos, como a embalagem de 200 gramas, que deu mais visibilidade à marca nas gôndolas e reforçou a aderência da Lobits ao dia a dia do consumidor.
A Milho de Ouro concentra P&D, produção e fabricação de embalagens em um único parque fabril. De que forma essa verticalização da produção de embalagens impacta o time-to-market de novos lançamentos e a capacidade da empresa de reagir a flutuações de custos de insumos?
Ao contrário das gigantes do mercado, a Milho de Ouro mantém mais agilidade nas decisões ao concentrar pesquisa e desenvolvimento, insumos, fabricação de produtos e produção de embalagens em um único parque fabril. Essa estrutura viabiliza o lançamento acelerado de novos sabores, ajustes de gramatura conforme canal de venda ou praça, além da diversificação de linhas sem perda de eficiência.
Como a inteligência de dados (como a pesquisa Scanntech) influencia as decisões de embalagem para diferentes formatos de varejo?
A Scanntech é uma resposta direta às nossas apostas. Essa inteligência de dados é fundamental para medirmos movimentos de mercado. Mas para decisões estratégicas, como o desenvolvimento de novos produtos, utilizamos diversas fontes de informação, entre elas, a conexão direta com o consumidor. Outra valiosa fonte de informação é o contato próximo com o varejo. É a partir dessa troca constante que conseguimos entender melhor a dinâmica de cada canal, como supermercados, atacarejos e lojas de conveniência, e fazer ajustes no mix de produtos, formatos de embalagem e posicionamento, sempre buscando maior eficiência na execução e melhor aderência às diferentes ocasiões de consumo.
Atualmente, a companhia produz 700 toneladas/mês, com capacidade para chegar a 1.400. Quais são os principais gatilhos (novos mercados, novas linhas ou exportação) que a empresa pretende acionar para ocupar essa capacidade ociosa de 50% nos próximos anos?
A ideia é estarmos prontos para crescer. Esse crescimento é um processo natural do trabalho que temos feito, como a conquista de novos clientes no varejo, a ampliação da oferta de produtos, o aumento do número de distribuidores pelo país e a melhoria da nossa operação, concentrada em um único parque fabril. A ocupação dessa capacidade adicional deve acontecer de forma gradual, acompanhando a expansão da nossa distribuição e o fortalecimento da presença em novas regiões. À medida que consolidamos essas frentes, a demanda cresce de maneira consistente, permitindo que a produção avance sem comprometer a eficiência operacional ou a qualidade dos produtos.
Como a Milho de Ouro equilibra a necessidade de ser “ultra-eficiente” (em um mercado de margens espremidas) com a inovação constante em sabores e formatos de embalagem?
A concentração da nossa operação em um único parque fabril, como comentei, nos dá agilidade para a tomada de decisões que a concorrência não dispõe. Além disso, essa estrutura integrada permite que inovação e eficiência caminhem juntas: conseguimos testar novos sabores, formatos e embalagens de forma rápida, ajustar volumes de produção conforme a demanda e otimizar processos sem comprometer custos. Dessa maneira, mantemos a competitividade em um mercado de margens apertadas, sem abrir mão de oferecer novidades e de alta qualidade que atendam às expectativas dos consumidores e fortaleçam a marca Lobits.
